\chapter{Définition de l'offre}

\section{Définition du secteur de marché à occuper}

La vente d'un  service de rencontre dans le  train est actuellement un
créneau  inoccupé  sur  le  marché. L'étude  concurrentielle,  nous  a
démontré que les principaux  concurrents étaient les services annexes du
type location de DVD ou autres.

\subsection{Placement de la SNCF et orientation de la société}

\begin{center}
\includegraphics[scale=0.8]{logoSNCF}
\end{center}

\begin{description}
 \item[En 2000] Les voyageurs grandes lignes ont représentés 315
 millions de personnes, dont \textcolor{red}{83 millions de clients
 TGV.}
\item[En 2003] Le chiffre d'affaires est de 22,5 milliards d'euros,
soit une progression d'un 1,6 \% sur un an. Elle prouve ainsi sa
robustesse face à une conjecture sociale et économique difficile et
met en avant son potentiel-marché.
\item[Depuis quelques années] la SNCF cherche \'a améliorer son image,
avec l'exploitation de nouveaux services qualités~:
\begin{itemize}
  \item La location de DVD,
  \item Les concept trains,
  \item MobiTick (achat de billets via SMS)
  \item Le projet Aconit qui vise à identifier les composantes
  intervenant dans le confort et à mesurer le poids de chacune.
\end{itemize}
\end{description}

On voit  à travers  ces quelques chiffres  l'importance du  marché que
nous  pouvons  toucher,  mais  aussi  que la  demande  existe  et  est
forte.  Enfin nous  pouvons rappeler  le célèbre  slogan  dans lequel
s'inscrit  l'ensemble  des   nouveaux  services  attachés  au  voyage
ferroviaire : \og{} Nous allons vous faire aimer le train \fg{}.

\subsection{Placements de \emph{Voyages-SNCF}}

\begin{center}
\includegraphics[scale=0.6]{logoVoyages}
\end{center}

\emph{Voyages-SNCF} est  le premier site  de e-commerce en France.  C'est une
sous-filiale  de  la SNCF,  qui  bénéficie  cependant  d'une marche  de
man\oe uvre assez grande pour bénéficier d'un statut d'agence de voyage.

Notre service étant essentiellement basé  sur de la vente en ligne, le
rattachement  à   cette  société  paraît  opportun.   Il  nous  permet
d'apporter un service  innovant et attractif à la  SNCF en réutilisant
des  infrastructures  existantes (réduction  des  coûts)  et  en ne  se
positionnant pas comme concurrent à sa filiale \emph{Voyages-SNCF}.

\emph{Voyages-SNCF}  c'est 2,3  millions d'utilisateurs  mensuels  d'après la
société de  sondage DART  et un service  de mailing list  touchant 1,2
millions  de destinataires.  Le nombre  de clients  a atteint  les 1,6
millions en 2003 (chiffres Voyages-SNCF).

\emph{Voyages-SNCF}  appartient  à l'une  des  quatre  branches  de la  SNCF,
intitulée \emph{Voyageurs transport longue distance}.  Elle a réalisé
cette  année un chiffre  d'affaires de  467 millions  d'euros  soit une
progression de 72\% par rapport à 2002, et un résultat net consolidé de
4,2 millions d'euros.

Internet représente 7,5\% du  volume d'activité de SNCF grandes lignes
en 2003.
\newpage
\subsection{Le service Train Rencontres}

\begin{center}
\includegraphics[scale=0.4]{logo-Main}
\end{center}

En plus  d'être un concept  novateur, les trains  (Rencontres) disposent
d'un large public, qui est prêt à investir et essayer ces services. Il
permet de toucher  des populations diverses de par  sa nature : simple
rencontre,  envie  d'un  partenaire  de  bridge, de  faire  passer  un
entretien d'embauche ou d'une discussion philosophique sur Kafka, nous
pouvons répondre à toutes ces solutions.

Bien que  dans un  premier temps notre  cible soit  principalement les
adeptes  précoces et  la majorité  précoce, à  échéance  notre produit
touchera la majorité tardive.

Le produit à terme possède  un développement relativement stable et ne
s'adresse pas qu'a une tranche  extrême, qui en ferait un phénomène de
mode, plus qu'un service durable.

\section{Identification des clients potentiels par produits et services associés}

\subsection{La cible interne}

Le plupart des services complémentaires de la SNCF sont offerts sur
les grandes lignes TGV.  C'est naturellement que notre produit
s'oriente sur les produits Grandes Lignes.

Le voyage en TGV renvoie à un esprit du voyage haut de gamme, rapide
et confortable.  Train Rencontre est un service en adéquation avec
l'esprit de \emph{TGV.com}, dont la nouvelle version a été mise en
ligne cette année (2003). L'idée est de disposer d'un support de
communication pérenne répondant aux comportements de l'internaute :
achats d'impulsion, de plaisir ou d'agrément.

TGV.com reste  une stratégie de  niche qui a  pour but de  traîner les
visiteurs vers  \emph{Voyages-SNCF}. Notre  service prendrait donc  forme sur
TGV.com, et serait normalement dirigé vers \emph{Voyages-SNCF}.

\subsection{Cible principale : d'abord les jeunes}

\begin{center}
\includegraphics{cible}
\end{center}

Par son  biais technique,  \textbf{Internet}, la cible  principale qui
s'impose est  celle des 16-30 ans.  On peut également  se tourner vers
l'exploitation de ce service, via certains préexistants comme Prem's,
pour attirer le client.

\subsection{Le Coeur de cible prioritaire}

Le  \textbf{coeur   de  cible}  c'est  les   \textbf{18-27  ans}.  Une
population qui cherche à faire  de nouvelles rencontres et qui utilise
fréquemment les  outils de nouvelles  technologies. Dans un  premier temps
l'accent    sera    donc   mis    sur    la    rencontre   en    terme
\textcolor{magenta}{\og{} sentimental \fg{}}.

Moins coûteux,  le train  est leur moyen  de transport  privilégié. Ce
service  permettra de  les fidéliser  et  de leur  faire préférer  le
train.

\subsection{Le deuxième Coeur de cible}

Le \textbf{deuxième coeur de  cible} c'est les \textbf{27-50 ans.}
Notre  service apporte une  valeur ajoutée au service  SNCF qui
s'adresse ici  à une  population qui  à le choix  entre les  moyens de
transports (trains,  avions, voiture, \ldots). On rentre  ici dans une
phase de fidélisation et d'attraction du client en l'occupant au cours
de son voyage.

Cette  cible doit  être traitée  avec attention,  les 27-50  ans étant
encore en  activité, leurs déplacements  peuvent être classés  en deux
catégories~:
\begin{itemize}
  \item Affaires (en général seul)
  \item Vacances (en famille)
\end{itemize}
Dans  les  deux cas,  la  stimulation  pour  notre service  doit  être
attentivement étudié, puisqu'elle n'est pas d'emblée propice.

L'accent sera alors mis sur le coté \og{} communautaire ludique \fg{}

\subsection{Et les Seniors ?}

Les Seniors sont une  cible potentielle importante pour notre service.
Retraité, ils ont  du temps à consacrer aux  rencontres et sont heureux
d'en faire. Cependant la vente par internet restreint ce marché.

Avec l'étendue  du service,  on pourra envisager  de toucher  un plus
grand    public,   notamment   en    passant   par    d'autres   biais
qu'Internet.  Cependant chaque  développement coûte  très  cher, aussi
nos premières cibles seront celles précisées précédemment.

\section{Présentation des concepts, produits et services}

\subsection{Voyager utile}

Train Rencontre c'est l'opportunité de pouvoir profiter pleinement de
son voyage et de le rendre agréable.

Par le biais du site TGV.com vous allez pouvoir consulter les
différentes places et personnes dans le wagon. Ensuite deux choix
s'offrent à vous~:
\begin{itemize}
\item  choisir celles avec laquelle  vous souhaitez  voyager,
\item  poser  votre  petite annonce  en choisissant une place dans le train.
\end{itemize}

Pour assurer votre confort un système de validation facultatif est mis
en place,  le client peut  choisir de le  souscrire ou de  l'ignorer et
d'ainsi accepter n'importe quel voyageur.

\begin{center}
  \includegraphics[scale=0.75]{concept}
\end{center}

\subsubsection{Nous allons vous faire aimer le train}

Afin  de rendre  le service  plus attractif,  nous lui  associons une
mini gamme de service :
\begin{itemize}
  \item  Possibilité   de   visualiser   la   fiche   des   personnes
  (autorisation préalable demandée)
  \item  Chat par train, pour discuter avec les différentes personnes,
  \item  Mise à disposition d'une boîte à message privée.
\end{itemize}

Le client  peut ainsi choisir en toute  sérénité son(ses) compagnon(s)
de voyage.

\subsubsection{L'inscription au service}

Pour souscrire au service, le client doit d'abord remplir une fiche de
renseignement.  Il peut alors choisir de divulguer ou non ses
informations personnelles au reste des voyageurs.

\subsubsection{La consultation}

La consultation du site qui propose le service Train Rencontre se fait
via TGV.com.  Elle bénéficie  de deux types  d'accès~:

\begin{itemize}
\item sous forme de liste de passager qui présentent juste leur critères.
\item sous forme de \emph{pop-up} qui présente un wagon en deux dimensions, avec les voyageurs déjà inscrits.
\end{itemize}

\subsubsection{Le système de notation}

Un  système   de  notation  est  également  à   la  disponibilité  des
usagers. Ils peuvent ainsi mettre une note à leur compagnon de voyage,
ce  qui  incite  à  un  respect  mutuel,  et  encouragera  un  nouvel
utilisateur frileux à se lancer dans l'aventure.

Il s'accompagne d'un système de commentaire, ce qui permet également à
la personne éventuellement sanctionnée de s'expliquer ou à la personne
qui met une note d'expliciter son choix.

Pour encourager les utilisateurs à  participer à ce service, des point
Maximiles \footnote{Programme de fidélité sur
Internet,  qui  fonctionne avec  plus  de  40  sites partenaires  dont
Voyages-SNCF.  Permet de  gagner des  cadeaux, fonction  du  nombre de
Maximiles possédé} sont à gagner.


\subsection{Le système de parrainage}

Pour développer  rapidement le service,  un système de  parrainage est
mis en  place. Des points Maximiles  sont à gagner  si vous parrainez
quelqu'un.

\subsubsection{Poser des Questions}

Un animateur  est à la disposition  des visiteurs du  site TGV.com. Il
peuvent  déposer   des  questions  à   son  intention  où   le  mailler
personnellement.

Une Foire aux  questions est également à la  disponibilité des clients
potentiels.

\subsection{Une interface dynamique}

\subsubsection{Schématisation}

\begin{center}
\includegraphics[angle=90, scale=0.6]{procedure}
\end{center}

Sur le schéma on observe les différentes actions disponibles à partir du
site TGV.com.

\subsubsection{Types de visualisation possible}

On a définit deux types de visualisation.

La première est une visualisation en 2D du train, l'utilisateur peut
s'y déplacer avec le curseur et voir les gens déjà inscris au service,
ainsi que leurs caractéristiques.  Lorsqu'il passe sur un nom, une
description brève de la personne et sa petite annonce apparaissent
dans une fenêtre javascript qui disparaît lorsqu'on déplace le
curseur.

La seconde est une visualisation par liste. A chaque nom correspond un
petite annonce et si il est en attente d'une réponse d'une personne ou
pas.  On peut  sélectionner une  personne pour  la solliciter  ou pour
visualiser son profil étendu.

\subsubsection{La souscription}

Il est  obligatoire de  remplir une fiche  pour souscrire  au service
Train Rencontre.

Lors  de l'inscription, le  client valide  l'intégrité des  données et
choisit  s'il souhaite  les  divulguer  aux  autres utilisateurs  ou
conserver les détails confidentiels.

Il peut modifier ce souhait par la suite.

\section{Description des principales caractéristiques des produits et services}

Lorsque le client s'est décidé à bénéficier du service, on procède à ce
que l'on appelle une inscription. Il y en a différents types.

\subsubsection{S'inscrire dans le train en déposant ses caractéristiques}

Le client choisit  de s'inscrire dans le train  Rencontre et dépose une
petite annonce. Il est ensuite en attente d'une personne qui le sollicite.

Il  a  ensuite le  choix  de  souscrire  à l'option  \og{}  validation
\fg{}. L'option validation  apporte au client une sûreté,  il peut par
son biais valider  la personne qui le sollicite ou  ne pas la souscrire
auquel  cas  la   sollicitation  obtiendra  une  réponse  automatique
positive.

\subsubsection{S'inscrire dans le train à coté d'une personne déjà inscrite}

Si l'on souhaite s'inscrire à  coté d'une personne déjà installée dans
le train il faut la solliciter. Selon qu'elle est souscrit le service
validation ou  pas, la réponse  sera automatique ou il  faudra attendre
confirmation.

\subsubsection{L'achat}

Une fois ces démarches effectuées,  l'achat vous dirigé vers le site
\emph{Voyages-SNCF}, ou la plupart des critères seront déjà remplit.

Il ne vous  reste qu'à acheter votre billet et à  le retirer dès qu'il
sera disponible.

\subsubsection{Obtention du billet}

Selon le  résultat de votre  demande, l'obtention du billet  vous sera
signalée par SMS au moins 24h avant le départ du train.