\chapter{Stratégie commerciale}

\section{Réseau de distribution}

En tant que sous filiale de \emph{Voyages-SNCF}, nous avons à
disposition leur réseau de distribution.  La vente du service se fera
donc à travers leur site Internet. Celui ci permet déjà l'achat en
ligne des tickets ainsi qu'une inscription en ligne pour la
conservation des coordonnées personnelles d'une visite à l'autre. Ce
choix nous donne accès à 20\% des clients comme l'indique le graphique
ci dessous:

  \begin{figure}[h]
    \begin{center}
    \hspace{-1cm}\includegraphics{images/part_du_reseau.png}
    \caption{Part des différents réseaux  de distribution sur la vente
      de billets \emph{SNCF}}
    \end{center}
  \end{figure}

L'ajout de notre service au site existant engendre un certain nombre de coûts:
\begin{itemize}
  \item Création d'une base de donnée de profils d'utilisateurs;
  \item Ajout de fonctionnalités pour un placement plus précis des
  voyageurs;
  \item Développement  du site pour  l'inscription, le parcours  de la
  base et le choix de la place.\\
\end{itemize}

La  distribution se  fait déjà  sur toute  la France,  et à  partir de
l'étranger. Il est possible de  commander à partir de l'étranger et de
recevoir son billet par la poste, voire d'avoir un billet électronique.

Malheureusement le site de \emph{Voyages-SNCF} pose deux problèmes:
\begin{itemize}
  \item Site jugé complexe par les utilisateurs, comme on peut le voir
  sur le graphique.
  \item Les voyageurs  préfèrent avoir un contact humain.
\end{itemize}

  \begin{figure}[h]
    \begin{center}
    \hspace{-1cm}\includegraphics{images/sondage_ergonomie.png}
    \caption{Sondage sur  l'ergonomie du site  \emph{Voyages-SNCF} fait
    auprès d'internautes.}
    \end{center}
  \end{figure}

On remarque que beaucoup d'internautes n'ont pas  encore utilisé le
site pour  l'achat de billet, ce  qui nous laisse une  grande marge de
croissance.

Pour répondre à ces deux problèmes, des campagnes de présentation dans
différentes  grandes  gares  de  \emph{TGV}  (Gare  parisienne:  Nord,
Montparnasse  et  provinciales:   Bordeaux,  Lille  Marseille)  seront
organisées. Des  stands avec des  commerciaux seront installés  afin de
présenter  le  service  aux  voyageurs  et  de  les  aider  dans  leur
inscription en ligne ainsi que  dans leurs choix.  L'achat reste fait à
partir du site, mais sous les conseils de commerciaux. Ceci à un double
impact:
\begin{itemize}
  \item découverte et conseil sur le site \emph{Voyages-SNCF} en lui
  même;
  \item accès simplifié et accompagné au service de rencontre.
\end{itemize}
Nous élargissons ainsi les utilisateurs potentiels du site.


\emph{Voyages-SNCF} développe aussi \emph{SOCRATE} le service utilisé
en interne à la \emph{SNCF} pour la gestion des réservations et de la
vente de billets.  Une possibilité serait d'ajouter le service de
rencontre au logiciel afin de pouvoir accéder au service, que ce soit
au guichet en gare ou sur les bornes automatiques.  Cette solution est
très coûteuse en développement et en formation. Elle ne sera pas
exploitée.  Mais dans le cas d'un fort développement du service et
s'il y a de très bons accords avec la \emph{SNCF} cette nouvelle
méthode de distribution est envisageable.


Voici un tableau récapitulatif des réseaux de distribution possibles:\\
\begin{center}
\begin{tabular}{|c|c|c|c|}
  \hline
	& Site Internet & Guichet humain & Guichet automatique \\
  \hline
  Part de marché TGV (approx.) & 20\% & 70\% & 10\% \\
  \hline
  Distribution & Monde & France & France \\
  \hline
  Confort d'utilisation & Complexe & Simple & Long \\
  \hline
  Coûts de développement & peu cher & cher & très cher \\
  \hline
\end{tabular}
\end{center}

En conclusion nous pouvons dire que les guichets automatiques sont, de
toute façon, inadaptés pour notre service et que notre solution
(e-commerce + démarche grand publique en gare) est celle qui nous
permet de toucher le plus large publique au moindre coût.
 
\section{Partenariats et sponsors potentiels}

\subsection{Voyages-SNCF}

\begin{center}
\includegraphics[scale=0.6]{logoVoyages}
\end{center}

Avec \emph{Voyages-SNCF} il s'agit beaucoup plus d'un
partenariat. Nous avons choisit de dépendre entièrement de leur
réseau de distribution et de leurs accords avec la \emph{SNCF} en
tant qu'agence de voyage.  Ils sont la clé de la réussite commerciale
du projet. En cas de refus de coopération de leur part il nous reste
tout de même d'autres solutions:
\begin{itemize}
  \item Proposer les mêmes services directement au sein de la
  \emph{SNCF};
  \item Créer une agence de voyage à pars entière proposant un service
  de rencontre;
  \item Utiliser un principe de marque blanche pour vendre notre
  services aux différentes agences de voyages déjà existantes.
\end{itemize}
Chacune de ces alternatives propose des avantages et des inconvénients
et devrait faire l'objet d'un nouveau ``business project''.

\subsection{SNCF}
\begin{center}
\includegraphics[scale=0.8]{logoSNCF}
\end{center}

Évidement notre service ne peut fonctionner sans des accords avec la
\emph{SNCF}. Bon nombre d'entre eux sont déjà fait grâce à la
position que nous prenons dans \emph{Voyages-SNCF}.  Il reste tout de
mêmes à se mettre d'accord sur divers points, en effet grâce à de
simples accords nous pouvons proposer beaucoup plus de qualité de
service. Par exemple:
\begin{itemize}
  \item Les stands de vente  en gare dépendent de l'autorisation de la
  \emph{SNCF};
  \item  La possibilité de  regrouper tous les inscrits au service
  dans un même wagon;
  \item Vente du service de rencontre même sur des billets de dernière
  minute.
\end{itemize}

\subsection{Sites et agences de rencontres}
\begin{center}
\includegraphics[scale=0.8]{images/logoMeetic}
\includegraphics[scale=0.8]{images/logoMatch}
\end{center}

Des partenariats  avec des sites de rencontre  (Meetic, Match.com), de
discussion  (Caramail,  Hotmail)  ou   des  agences  de  mariages.  Ce
partenariat est doublement intéressant:
\begin{itemize}
  \item Les  clients des uns  sont des clients potentiels  des autres.
  Il  serait donc intéressant  d'avoir des  campagnes de  pubs communes
  (échanges de bandeaux publicitaires, offres promotionnelles, ...).
  \item  Chacun  possède de  larges  bases  de  données contenant  des
  informations  similaires, il  serait  intéressant de  les mettre  en
  commun, soit afin  d'offrir un plus large choix  au client, soit pour
  qu'un  client inscrit  à  un service  ait  automatiquement accès  aux
  autres sans avoir à redonner toutes ses coordonnées.
\end{itemize}

\begin{center}
\includegraphics[scale=0.8]{images/logoCaramail}
\hspace{2cm}
\includegraphics[scale=0.8]{images/logoMSN}
\end{center}